La WAN/IFRA vient tout juste de rendre public un livre blanc de 72 pages intitulé Million Dollar Strategies for Newspaper Companies, que Suzanne Raitt, vice-présidente, Marketing et innovation pour l’ACJ a résumé pour vous. Les grandes lignes de ce rapport constituent des pistes intéressantes à étudier pour votre journal.
Recommandations en matière de publicité
Le numérique – La plupart des journaux tirent présentement 10 % de leurs revenus du côté numérique selon Moritz Wuttke, fondateur de NextMedia Initiative et ancien PDG de PubliGroupe Asia. Selon lui, ce chiffre devrait atteindre 20 à 30 % dans les prochains cinq ans.
- La formation en vente – Un des principaux secteurs de développement et une grande priorité selon des études effectuées au sein de l’industrie. Nombre de journaux font la formation de leur personnel de vente en matière de vente sur des plateformes croisées, comme c’est le cas au Houston Chronicle qui a ainsi formé beaucoup de généralistes et quelques spécialistes qui ne s’occupent que de la publicité en ligne.
- Ventes consultatives – Mettez l’accent sur les clients et ce dont ils ont besoin (plutôt que sur ce que vous offrez). Quelques journaux, comme le Houston Chronicle, sont devenus de véritables centres de solution de vente totale (c’est-à-dire qu’ils vendent des médias concurrentiels).
- Focalisation de l’auditoire – Des journaux, comme par exemple le Daily Telegraph à Londres, divisent leurs lecteurs en groupes clés. Le Sacramento Bee utilise le marketing par base de données pour identifier les clients des annonceurs et créer des campagnes ciblées.
- Nouveaux produits et innovation – Le lancement de nouveaux produit est considéré un des principaux défis pour les entreprises de journaux selon le groupe Eric Wilberg Management. Le rapport suggère d’expérimenter avec la publicité en ligne, de créer des campagnes multimédia pour les clients et d’accroître l’usage de la publicité non traditionnelle (ex. : formes inhabituelles, publicité interactive, ajout de réponse texte).
- Gestion du rendement – On suggère d’utiliser cette méthode pour identifier les effets de la concurrence sur le prix, la capacité de négocier des vendeurs et des équipes, l’impact des offres et des rabais avec le temps, la contribution nette des catégories et des annonceurs individuels et les tendances des prix du marché à court et à long terme.
- Évaluation des réseaux de publicité – Ces réseaux amassent des auditoires pour des sites qui sont trop petits. Pour créer la meilleure stratégie de réseau de publicité, Rich Gordon, de NorthWestern’s Media Management Center recommande de connaître votre site (où la demande et l’achalandage sont les plus hauts et les plus bas), de connaître vos clients (qui achètera davantage et quels secteurs n’arrivez-vous pas à vendre) et de mettre l’accent sur le rendement et l’inve
